CONCESIO – Seminario di “intelligenza relazionale applicata”

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Efrem Sabatti – Ciao Marco, per introdurre il tema della serata, vorrei approfondire un concetto che tu utilizzi spesso nei tuoi seminari, che è quello di  “vendita relazionale” che rappresenta una delle grandi applicazioni del concetto di “intelligenza relazionale” che affronteremo durante la serata. Puoi spiegarci esattamente cosa si intende per “vendita relazionale”?

Marco Belzani- Ciao a tutti, per prima cosa chiariamo che la vendita relazionale più che una ‘invenzione’, è stato un adattamento alla mentalità del cliente. I clienti non sono più quelli di una volta..  non è un remake di un luogo comune, ma è un verità dalla quale non si può sfuggire. Ho iniziato a studiare sistemi di vendita 12 anni fa, e nel corso degli anni ho capito che “Nessuna tecnica di vendita (o comunicazione) può funzionare se non si tiene conto del punto di vista del destinatario di questa tecnica”. In questi anni, te ne sarai accorto anche tu,  il cliente è cambiato parecchio e le tipologie di approccio alla vendita hanno avuto diverse evoluzioni.  Per fartela breve questo è il riassunto degli ultimi 70 anni di storia:  Anni 50/60: Orientamento al prodotto. I tempi d’oro dove la domanda era in forte crescita, bastava produrre e le vendite arrivavano da sole. Anni 70: Orientamento al servizio. L’offerta inizia a crescere e per vincere sui concorrenti si pensa di aggiungere servizi alla vendita del prodotto. Anni 80/90: Orientamento al cliente. Da quest’anni la soddisfazione del cliente diventa l’obiettivo principale della vendita. E oggi? Mi duole dire che il 90 % degli addetti alla vendita non ha un ‘oggi’, nel senso che si è fermato all’orientamento anni 80/90: quello verso il cliente. Io credo fortemente che la qualità del prodotto, la bontà del servizio e il prezzo (in altre parole la soddisfazione del cliente), non costituiscano più un vantaggio competitivo. (Se mi concedi un’analogia: così come la fedeltà oggi non è più sufficiente a mantenere in piedi un matrimonio). Non dico non sia da perseguire, ma non è sufficiente, poiché le persone evolvono e con esse i loro bisogni. Avevi mai ragionato su questo? “Quando il mercato globale  soddisfa con facilità i bisogni del cliente, il cliente formula bisogni più raffinati’. Il cliente moderno si è evoluto (non sempre in meglio) sul piano comunicativo, relazionale e cognitivo e noi esperti di vendita dobbiamo tenere conto di questo se vogliamo mettere insieme il pranzo con la cena. Per concludere, oggi un cliente compri solo da chi: conosce, gli piace, si fida. In altre parole: non da chi ha la comunicazione più efficace, non da chi fa il prezzo più basso e neanche da chi ha il prodotto migliore, ma da chi ha saputo costruire la RELAZIONE più solida con lui. Vendita relazionale è il nome che ho dato ad  un sistema di vendita che considera la relazione con  il cliente alla base della trattativa, e non una delle possibili conseguenze. Se dovessi  racchiudere in due frasi i concetti chiave della vendita relazionale, userei: “Una vendita genera una provvigione, una relazione genera una rendita, tentare di vendere senza aver costruito una relazione di fiducia con il cliente è un suicidio: tante presentazione, tanti preventivi ma pochi, pochissimi risultati”. Per darti un’idea di cosa concretamente è il sistema di vendita relazionale, ecco le 5 fasi di cui si compone: 1- Trovare potenziali clienti 2-  Costruire e consolidare una relazione autorevole con i potenziali clienti 3-  Trasformare potenziali clienti in clienti 4-  Consolidare la relazione con i clienti 5- Ingaggiare i clienti  Naturalmente grazie alle nuove tecnologie di marketing digitale, tutto questo può essere automatizzato all’80 %. Un bel vantaggio per chi da importanza al caro vecchio tempo libero.

Efrem Sabatti – puoi farci esempi concreti di quali applicazioni può avere nel modo di lavorare di una persona?

Marco Belzani- Vuoi sapere quali risvolti ha il sistema di vendita relazionale sul lavoro?  Ecco i primi 3 che mi vengono in mente: 1.      Abbattere i costi del marketing e della forza vendita non qualificata (posso dire senza indugio il 99,9 % di quella che opera oggi in Italia); 2.      Prendere il PIENO controllo dell’azienda e non lasciarla in mano all’’hope marketing’ (‘marketing della speranza’ per chi non mastica l’inglese); 3.      Ridurre il rischio di impresa.
Quando un imprenditore crea un sistema di vendita relazionale, riesce a costruire un legame molto più forte con i suoi clienti e fornitori, e questo da enorme garanzia al futuro dell’impresa.

Efrem Sabatti- Grazie Marco per la chiacchierata e per chi fosse interessato ad approfondire questo ed altri argomenti sull’intelligenza relazionale nel lavoro, nel rapporto con i figli o con gli altri  partecipa al corso di “intelligenza relazionale applicata” con Efrem Sabatti, Marco Belzani e Marzia Targhettini, il 20 MAGGIO ORE 20,00  Presso il Centro “Corpo e Psiche” via G. Falcone 155, Concesio (Bs) chiedi informazioni a infocorpoepsichebrescia@gmail.com. Nella foto Efrem Sabatti intervista Marco Belzani co-conduttore della serata